Виды маркетинг-планов в сетевом маркетинге: ступенчатый, линейный, бинарный, матричный и гибридный

1. Ступенчатый (классический) план

Партнер поднимается по ступеням рангов, выполняя нормы группового объема. Чем выше ранг, тем больше процент. С группы партнер получает разницу между своим процентом и процентом нижестоящих.

Пример с условными рангами: Партнер — 5%, Супервайзер — 10%, Менеджер — 15%, Директор — 20%. Вы — Менеджер, ваш партнер — Супервайзер с групповым объемом 100 000 ₽. Он получает 10% — 10 000 ₽, вы — разницу 15 − 10 = 5%, то есть 5 000 ₽.

Когда партнер достигает высшего ранга, он отходит от вашей группы: его объем больше не идет в ваш ЛГО, зато вы получаете оверрайд — например, 3–5% со всей его организации. Чтобы сохранить доход после отхода лидеров, нужно растить новых — план поощряет строить в ширину.

Кому подходит: компаниям с продуктом регулярного потребления — косметика, БАДы, товары для дома, — которые строят бизнес надолго.

Подробнее — в статье «Классический маркетинг-план».

2. Линейный план (юнилевел)

Ширина первой линии не ограничена, отходов нет. Компания платит фиксированный процент с каждого из заданного числа уровней — обычно с 5–9. Ранг партнера определяет, сколько уровней ему открыто.

Главная проблема — сильные лидеры часто оказываются глубоко. Если директор с объемом 1 000 000 ₽ стоит на пятом уровне, спонсор получает с него всего 2% — 20 000 ₽, а промежуточные уровни, где почти ничего не продают, получают больше. Частично это решает компрессия: неактивные партнеры выпадают из расчета, и объем поднимается выше.

Кому подходит: новым компаниям, которым важен быстрый и понятный старт, и программам лояльности, где большинство участников — покупатели, а не бизнес-строители.

3. Бинарный план

У каждого партнера в первой линии два места — левая и правая нога. Новые участники ставятся в одну из ног, в том числе через переливы от вышестоящих. Вознаграждение начисляется с объема слабой ноги.

Пример: за неделю в левой ноге 300 000 баллов, в правой — 200 000. При ставке 10% партнер получает 10% от слабой ноги — 20 000. Оставшиеся 100 000 баллов левой ноги переносятся на следующий период или сгорают — это зависит от правил плана. Обычно действует кэп — предел выплат за период.

Кому подходит: проектам с одним-двумя продуктами и активной командой, которой важен быстрый рост. Обязательное условие — запрет на покупку позиций и выплаты только с реальных продаж.

Сравнение с классическим планом — в статье «Бинар или классика».

4. Матричный план

Матрица ограничивает и ширину, и глубину. В матрице 3×7 у каждого партнера три места в первой линии, а выплаты идут с семи уровней. Когда первая линия заполнена, новые участники ставятся ниже — это переливы.

Емкость матрицы растет быстро: в матрице 2×3 — 2 + 4 + 8 = 14 мест, в матрице 3×7 — 3 + 9 + 27 + 81 + 243 + 729 + 2 187 = 3 279 мест. Законная матрица платит процент с покупок продукции партнерами, которые стоят в этих местах. Частный случай — тринарный план с тремя местами в первой линии.

Кому подходит: небольшим проектам с простым продуктом и программам с ограниченным числом участников.

5. Гибридный план

Гибридный план сочетает элементы разных схем, чтобы закрыть их слабые места. Большинство современных маркетинг-планов — гибридные.

Типичные сочетания:

• бинарный бонус со слабой ноги плюс линейные бонусы с лично приглашенных;
• ступенчатый план плюс матчинг-бонус с дохода лично приглашенных лидеров;
• любой базовый план плюс бонусный пул или глобальный бонус для высших рангов;
• бонус быстрого старта для новичков в первые недели.

Кому подходит: компаниям, которые уже понимают поведение своих партнеров и готовы автоматизировать сложные расчеты.

Как выбрать маркетинг-план

1. Посчитайте, сколько можно выплатить в сеть. Выплаты не могут превышать валовую маржу за вычетом расходов компании. Если себестоимость с логистикой — 40% цены, а расходы компании — 20%, на выплаты остается не больше 40% оборота.
2. Оцените частоту повторных покупок. Продукт регулярного потребления лучше работает со ступенчатым или линейным планом, разовая дорогая покупка — с бинарным или гибридным.
3. Определите, кто ваши партнеры. Если большинство — покупатели, нужен простой план с выплатами с первых уровней. Если бизнес-строители — план с ростом дохода за лидерство.
4. Проверьте, объясняется ли план за пять минут. Партнер, который не понимает, за что ему платят, не рекомендует компанию другим.
5. Заложите развитие. Со временем в план добавляются новые бонусы и ранги. Система расчета должна позволять менять правила без переделки.
6. Проверьте план на признаки пирамиды — список ниже.

Признаки финансовой пирамиды

Законный сетевой бизнес зарабатывает на продажах продукта конечным покупателям. Если в плане есть хотя бы один из признаков ниже, это пирамида, а не маркетинг-план:

• вознаграждение выплачивается за регистрацию или вступительные взносы новых участников;
• квалификацию или место в структуре можно купить пакетом, а не заработать продажами;
• продукт отсутствует, условный или продается только самим участникам;
• доход ранних участников возможен только за счет притока новых.